當前世界經濟的全球化、網絡化、信息化對外貿企業的經營管理產生了深遠 的影響，使行業間的競爭日趨白熱化。同時隨著全球新冠疫情的常態化，外貿企 業要保持良好增長的態勢，需要進一步錘煉和提升綜合競爭力，特別是在缺少與 客戶面對面溝通的情況下，如何管理客戶關系，深挖客戶需求，解決客戶痛點就 變得尤為重要和艱難。

       重慶大和榮基機電有限公司是一家立足重慶、面向全球，科工貿一體的出口 企業（以下簡稱大和榮基），致力于手動葫蘆、電動葫蘆、起重吊裝帶、高空墜 落安全帶等產品的研發、生產和銷售，其產品銷往全球 80 多個國家和地區，擁 有 20 幾項發明專利，在 30 多個國家和地區簽訂了自主品牌 TOHO 的獨家代理。 經過近 20 年的精耕細作，在起重這個非常小眾的行業中，取得了小小的成績， 并且自 2020 年疫情之初到現在疫情全球化成為常態的特殊時期，其業績始終保 持穩步增長。

       除了品質管控、優質價格、顧問式服務、品牌運作等方面的努力以外，大和 榮基在建立深入的客戶合作關系方面也下了不少功夫。

一、 建立行業自信，助力客戶突破技術瓶頸

        隨著中國經濟的飛速發展和民族文化底蘊的宣揚，我們變得越來越自信和愛 國，然而在技術革新方面我們的底氣總是略顯不足。就國內起重行業來說，坦白講幾乎沒有什么技術革新可言，主要在學習歐美和日本傳統技術的基礎上，依靠 勞動密集的優勢向世界各地輸出同質化的低價商品。在這樣的大環境下，整個行 業不可避免地表現出對技術的不自信，認為歐美和日本的產品就是最好的，他們 都沒有解決的技術難題，我們更不可能突破。然而大和榮基卻一反行業的慣性思 維，敢于向世界同行業頂尖的技術發起挑戰。

       美國某知名工業企業是大和榮基的客戶之一，采購量并不算大，他們采購的 一款手拉葫蘆是同行業中各方面都相對完美的產品，其核心技術可以與日本媲美。 然而該客戶經過常年對終端用戶體驗數據的收集，發現還需要對核心技術進行升 級改造。他們向幾家中國工廠同時發出技術改造的委托意向，其中不乏行業中的 “元老“級工廠。其他幾家工廠紛紛以“日本都沒有解決這些問題，我們應該也不能 解決，勞命傷財還沒結果的事情還是算了”為由退出了競爭。大和榮基卻在這件 事情當中看到了機遇，他們堅信沒有突破不了的技術瓶頸。大和榮基的研發部門 與重慶大學機械專業的師生團隊經過共同努力，大膽假設、小心求正，終于用一 年的時間幫助客戶圓滿實現了技術瓶頸的突破，并且在不斷頭腦風暴的研討會上， 還超出客戶的預期，一同解決了另外兩個連客戶都沒考慮到的技術難題。

        經過這件事情，客戶也意外地發現大和榮基是一家有研發實力、有自信的中 國年輕企業，并與之簽訂了長期的技術合作協議和該款手拉葫蘆的歐美獨家銷售 協議。

二、 深挖客戶需求、走進客戶心里

       對外海客戶來說，從中國采購商品，不可避免會存在海運距離遠、生產周期 長等典型問題，正常情況下從簽訂合同到貨物到港需要 2-3 個月的時間，而由于 疫情常態化導致的生產受限和訂艙困難等問題無疑使客戶的資金周轉壓力更加 雪上加霜。

       一位非洲大客戶，每次采購量多達十幾個柜子。今年初，客戶詢價后遲 遲沒有下單，較之客戶以往下單的效率，秉持想客戶之所想、急客戶之所急 的合作理念，負責聯絡這位客戶的業務經理敏銳地捕捉到客戶可能面臨一些 困難的信號，主動并坦誠地與客戶展開交流，了解到客戶由于 2020 年疫情 初期向多個供應商下達的訂單一直沒能交貨而不得不以高價在當地采購商 品來應對庫存短缺的問題，由此造成了非常大的資金周轉壓力。在對該客戶 進行充分資信調研并結合過去客戶的信譽表現，大和榮基主動對該客戶出臺 “減少預付款比例和延長余款支付時間“的政策。客戶大受感動并坦言，作為 非洲五金機電行業的領頭企業，他們習慣了中國供應商每每叫苦不迭希望他 們幫助其解決采購原材料的資金壓力，而這是第一次有供應商主動提出并幫 助他們解決資金問題。通過這件事情，也使客戶堅定了深化合作的決心，把 長期合作協議的年限從 3 年延長到 5 年，同時在原有采購量的基礎上再提高 25%。

        由此及彼，大和榮基迅速開展專題會議，進行分析調研，結合公司的資 金情況，向更多優質客戶推出定制化的資金支持政策，贏得了更多機會和贊譽。

三、 外貿無小事，用細節打動客戶

        古人有云：“泰山不拒細壤，故能成其高，江海不擇細流，故能就其深“ 。 我們常常從大自然的奧義中汲取做人做事的靈感。

       大和榮基的總經理曾劍一直有一個口頭禪：“細致是一種能力“，他每每出 國拜訪客戶，總要到當地的工業超市去逛逛，他說不需要技術檢驗，僅憑貨 架上產品的外觀或者包裝就能非常容易地辨別哪些產品是“MADE IN CHINA”。 說這話的時候，曾總自然不是長他人志氣滅自己威風，而是內心帶著一種民 族自尊心希望“MADE IN CHINA”能擺脫“低價”甚至“劣質”的地域標簽。技術上 或許需要相當長的一個時期才能達到更高的水平，但是外觀細節方面卻是我 們可以通過用心就能短時間取得顯著的改善。

        有一次曾總到大和榮基下屬的生產基地美和機電有限公司開一個業務 會議，會前他在車間看到一位新員工正把裝好產品的彩盒裝進外箱，他發現 每個外箱中的彩盒列成一排，但有的彩盒上品牌 logo 朝左邊，有的朝右邊。 于是他要求工人全部返工，務必將品牌 logo 朝向同一邊，并且碼托盤的時 候要確保外箱正面側面的嘜頭整齊劃一。這位員工雖然照做，但心里非常不 理解，他心想：一個企業的老板管這么細有必要嗎？難道這樣擺放整齊能多 賣點錢嗎？

        曾總看出了他臉上的不解，耐心地解釋道：我們做出口的企業，客戶與 我們隔著千山萬水，有的客戶甚至合作了十幾年都沒有見過面，他只能通過 每一次收到貨時與產品的第一次“見面”來判斷電腦和手機的另一邊是一個什 么樣的企業在為他服務，他是不是可以放心地把產品生產這項重要的合作交 到一個遠隔重洋的企業手上？客戶會想：一個工廠在不起眼的細節之處都顧 及到位，那么他們在郵件中信誓旦旦提及的“嚴格的品質控制流程”應該是會 被認真貫徹執行的。經過曾總這番耐心地解釋，這位工人終于心服口服地完 成返工，他腦海中浮現的是客戶收到貨時豎起大拇指點贊的畫面。

        也許很多客戶并不會注意到工廠在細節上的付出，但長年累月的堅持， 一定會在某些時刻開出美麗的花來。